זמן קריאה: 3 דקות
זמן האזנה בקישור: 5 דקות.ֿ
משא ומתן שלא מתנהל סביב שולחן
באחד הרגעים המורכבים שהיו לי כמנכ"ל, ניהלתי משא ומתן מול ועד העובדים באחד המפעלים שלנו. זה היה משא ומתן טעון, הרבה אמוציות, הרבה כוח משני הצדדים.
ישבנו בחדר, דיברנו והתווכחנו.
כל צד הגיע עם טיעונים טובים, אבל בשלב מסוים הבנתי משהו שלא הבנתי קודם. המשא ומתן האמיתי לא קרה בחדר, הוא התרחש מחוץ לו והבנתי שאני חייב לשנות את כללי המשחק וליצור השפעה ומוטיבציה גם מחוץ לחדר.
בשבועות האחרונים אנחנו רואים דוגמה יפה לזה בזירה הבינלאומית. המהלכים של טראמפ מול איראן, כבר לא נראים כמו משא ומתן. כבר אין שולחן, אין מפגש, אין דיון אמיתי וההבנה היא שגם לא כל כך אפשרי לשכנע.
יש מהלך שקורה מחוץ למו"מ.
מופעל לחץ על איראן דרך מצור ימי על הנמלים שלה שמונע מהם לייצא את הנפט שלהם ופוגע בהם כלכלית ברמה קשה. זה לא "עוד צעד טקטי", זה חלק מהמשא ומתן.
רק מהסוג שרוב המנהלים לא מכירים.
הטעות הגדולה של מנהלים
רוב המנהלים תופסים משא ומתן כפעולה של שכנוע ביו צד אחד לשני, לרוב בחדר סגור.
צריך להסביר יותר טוב, לחדד את המסר כדי לנסות ולתת סיבה רציונלית לצד השני להסכים לעמדה שלנו. אבל בעולם האמיתי, במיוחד ברמות הגבוהות, משא ומתן הוא לא ניסיון לשכנע את הצד השני, הוא עיצוב מציאות.
מה טראמפ עושה – ומה זה אומר לעולם העסקי?
מה שקורה מול איראן הוא דוגמה קלאסית למשא ומתן מתקדם. כבר לא מנסים לשכנע את הצד השני אבל כן מנסים לשנות לו את מרחב האפשרויות.
זה קורה כל הזמן גם בעסקים רק שפחות קוראים לזה בשם.
להלן הכללים למשא ומתן מהרמה הגבוהה
1. לא מתווכחים על התנאים ,פשוט משנים את תנאי המשחק
במקום להתווכח על מחיר, חברות חזקות משנות את המודל העסקי ואז פתאום ההשוואה כבר לא רלוונטית. דוגמא לזה ניתן לראות בעולם הרכש כאשר אתה מתרחב על פני שרשרת הערך ורוכש חלק מספקי ח.ג שלך ואז הפוזיציה שלך מול האחרים משתנה לחלוטין
2. לא מפעילים לחץ ישיר אלא לחץ עקיף
במקום ללחוץ על מי שיושב מולך, אתה לוחץ על מה שחשוב לו. על הלקוחות שלו על השותפים שלו.
כאשר הסביבה שלו לוחצת עליו, הוא מתחיל לשנות עמדות
3. שולטים בגישה לא רק בהחלטות
זה בדיוק מה שטראמפ עושה, מצור ימי שהוא למעשה שליטה בגישה.
בעסקים זה נראה כמו: שליטה בערוץ הפצה, במקורות רכש ושרשרת אספקה.
אז אתה כבר לא "מבקש" הסכמה, אתה מגדיר את גבולות המשחק.
4. מייצרים מחיר לאי-הסכמה
זו נקודה הקריטית. אם הצד השני לא יכול להגיד "לא" בלי לשלם מחיר כבד, מתחיל דיון. ברגע שמחיר אי ההסכמה מכביד עוד ועוד, המשחק משתנה.
השורה התחתונה
משא ומתן הוא לא ניסיון לנצח, הוא ניסיון להגיע להסכמה שטובה יותר לשני הצדדים מאשר מחיר אי ההסכמה. כאשר יש קושי לייצר מוטיבציה לנוע להסכמה, חייבים לעבור לרמה הגבוהה יותר של המו"מ. רמה של יצירת מציאות שדוחפת את אחד הצדדים לחזור לניסיון ליצור הסכמה. זה מה שטראמפ עושה
נחכה ונראה מה יקרה עם זה
סופ״ש נעים!
טל
