בין אם זה שיחת שכר, הגדרת מסלול קריירה, תקציב לפעילות או כל דבר שכרוך בקבלת משהו ממנהל/ עמית או כל גורם אחר, הסיטואציות הללו נתפסות לעיתים רבות על ידי מנהלים כדבר מרתיע, מאיים, שסיכויי ההצלחה בו נמוכים.
כתוצאה מכך, אותם מנהלים בונים תאוריה שלמה על התנהלות השיחה, תיאוריה המציגה קושי, סירוב, עימות ועוד סיטואציות מאיימות וכתוצאה מכך מעדיפים פשוט לא לקיים את השיחה ולא לבקש
חשוב לי להבהיר!!
בכל סיטואציה שאת/ה מתלבטים אם לבקש דבר מה (העלאת שכר לדוגמא) יש שתי אפשרויות.
-
הראשונה היא לא לבקש – כי לא נעים, כי המנהל בטוח יגיד לא, כי אני חושש מתשובה שלילית וכו'.
-
האפשרות השניה היא לבקש. אז נפתחות שתי אפשרויות נוספות. הראשונה היא שהמנהל יגיד כן (לפעמים כן, אבל) והאפשרות הפחות נעימה היא שהוא יגיד לא.
פה מגיע החלק החשוב, הסבירות שהמנהל יגיד כן (או כן אבל) ותיכנסו לסוג של משא ומתן גדולה משמעותית מהסבירות שהוא יגיד לא! ויסיים את הדיון.
לכן, האסטרטגיה הנכונה היא רק האסטרטגייה של לבקש.
למה הסבירות למענה חיובי או חלקי גבוהה יותר? פשוט כי אותו מנהל לא ירצה לגרום למי שפנה אליו תחושה של אכזבה מעצם הדחייה. הוא יחשוב לעצמו שתמיד תהיה לו האופציה להגיד לא בהמשך הדיאלוג. לכן, הסבירות לדחייה מיידית אינה גבוהה כלל.
תחשבו רגע עליכם. אתם מנהלים בכירים או זוטרים, זה לא ממש משנה. פונה אליכם אחד מהאנשים שמדווחים אליכם ומבקש פגישה או מעלה את הנושא בתוך פ.ע שגרתי. מה הסיכוי שתידחו אותו על הסף?
הסיכוי נמוך עד לא קיים
אז לבקש זו אסטרטגיה מועדפת בכל מקרה.
עכשיו השאלה היא מה לבקש או כמה לבקש?
לטובת הדוגמא, נניח שאת/ה מנהלי מחלקה והחלטתם שאתם רוצים לבקש עלייה בשכר כי הביצועים שלכם טובים, כי עליית השכר הרוחבית שבוצעה בחברה היתה בת כמה אחוזים ספורים ובעיקר כי אתם משוכנעים שמגיע לכם יותר.
החלטתם לאזור אומץ וללכת לבקש העלאת שכר. כעת אתם מתלבטים על אסטרטגיית הבקשה – כמה לבקש
-
האם לבקש עלייה נמוכה של אחוז חד ספרתי?
-
האם לבקש עליית שכר שאתם מאמינים שמגיעה לכם – נניח 12%
-
האם לבקש עליית שכר שנראית גבוהה ותופתעו מאוד לטובה אם יאשרו אותה – נניח 20%
מה לדעתכם/ן האסטרטגיה הנכונה, האם יש אסטרטגיה נכונה מוכחת?
התשובה היא כן. יש אסטרטגיה נכונה והיא גם מוכחת.
כאשר אתה מבקש משהו, המספר הראשון שייאמר על ידך בשיחה ייצור עוגן תודעתי אצל הצד השני שממנו קשה מאוד להשתחרר.
כשאתה מבקש:
-
מעט כל הדיון מתנהל סביב אזור נמוך.
-
את מה שאתה רוצה הגדרת את התקרה שלך שממנה יתקיים מו"מ.
-
אם תבקש הרבה (אבל בתחום הסבירות), הזזת את כל שדה המשחק למעלה.
הערה: תחום הסבירות ? אז אין לזה הגדרה ברורה אבל אני מניח שאתם תוכלו להגדיר אותו.
רוב האנשים חושבים בטעות "אני אבקש משהו ריאלי כדי שלא יחשבו שאני מנותק." ואז במקרה הטוב אקבל את מה שאבקש. זה אולי נכון שתקבל מה שביקשת, זה בוודאות לא ממקסם את הפוטנציאל. מי שמבקש בקשה צנועה מדי, מוותר מראש על אזור ההשפעה.
כלומר, אם תבקש גבוה (שוב, לא מוגזם) אתה מגדיר אזור שממנו מתחיל מו"מ שהתוצאה שלו היא אחת משתיים (ושתיהן חיוביות מבחינתך):
-
או שתקבל את מה שביקשת וזה יותר ממה שחשבת שאפשרי.
-
או שתיכנסו לדיאלוג שיסתיים גבוה יותר מהיעד המקורי שלך.
וכאן, עוד עצה חשובה. כשאתם באים לבקש משהו, אל תייחסו את הבקשה, לצורך. לדוגמא: "אני צריך העלאת שכר". תשייכו את זה לערך למשל "אני רואה את תוצאות הביצועים שלי, קיבלתי משוב שתרמתי להצלחת החברה באופן ייחודי ולכן בהתאם לערך הזה אני מבקש את מה שאני מבקש".
לסיכום, תמיד עדיף לבקש, מקסימום יגידו לכם לא. אם אתם מבקשים, בקשו משהו שהוא מעל מה שאתם רוצים/ מאמינים שתקבלו כי זה יוצר דיון שיש סיכוי גבוה שתצאו ממנו עם יותר. ואחרון, תחברו את הבקשה ל"ערך" שאתם מייצרים. קשה לסרב לבקשה שמעוגנת סביב ערך.
סופ"ש נעים
טל
